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21 de marzo | 2023
El trabajo de comercial es un clásico del mundo laboral. El agente comercial es el encargado de vender los bienes o servicios de una empresa a sus potenciales clientes y, por tanto, es un puesto muy buscado por todas las empresas. El vendedor ocupa una posición diferente al ejecutivo de ventas, más dedicado al marketing y estrategia de ventas dentro de la gestión general de la empresa.
Las competencias laborales que debe tener todo vendedor se relacionan con la capacidad de comunicación y la autodisciplina. Un buen comercial influye en la decisión de compra de los clientes a la vez que les proporciona una buena experiencia, por la que la recomendaría a sus personas de confianza. Es un empleo flexible y con buenos sueldos (contando las comisiones). Entre sus capacidades deben estar también la creatividad, la empatía y la perseverancia.
Descubre aquí las funciones de un vendedor efectivo y 5 competencias básicas que te ayudarán a triunfar como agente comercial.
Los conoces también como vendedor, representante comercial y agente comercial, pero su nombre más común y formal es “comercial”. Tal y como su nombre dice, el profesional de esta área se encarga de comercializar o vender un producto o servicio, sirviendo como representante de la empresa ante los clientes. Es la cara de la empresa al público.
El trabajo del comercial impacta directamente al departamento de ventas y son maestros de la persuasión, pues deben lograr enamorar al cliente para que adquiera sus productos en lugar de los de la competencia.
Anteriormente, los comerciales eran aquellos que iban de puerta en puerta ofreciendo algún producto. Seguro que recuerdas a vendedores ambulantes de libros o muebles llamando a tu puerta pero la profesión ha cambiado en los últimos años. Tras la pandemia y las nuevas tecnologías, el comercial ahora también muestra lo que ofrece a través de redes sociales, generando ventas y asesorando adecuadamente al cliente sobre el producto que realmente le conviene.
Ahora los comerciales conocen y emplean técnicas de marketing, saben de ventas online, Instagram, WhatsApp, email marketing, etc. y el comprador siempre volverá a recibir a quien le ofreció un producto que lo dejó satisfecho.
El empleo de comercial es de las profesiones que más plazas tienen en las empresas, pues las industrias necesitan siempre personas que vendan su producto.
Un buen comercial es capaz de vender cualquier cosa, incluso lo que nadie compraría. Pero no se trata solo de ofrecer y ofrecer productos, hablar y persuadir. Los comerciales cumplen muchas otras funciones:
• Crear estrategias de venta para lograr objetivos a corto, mediano y largo plazo.
• Buscar nuevos clientes. Si bien hay que tener una cartera de clientes establecida, siempre hay que buscar nuevas oportunidades, pero sin descuidar a los clientes habituales.
• Un buen comercial conoce muy bien su producto. No hay peor que un comercial que no sabe lo que vende, a quien se le pregunta algo sobre el producto y no sabe cómo responder. Es importante que el comercial se informe sobre lo que vende, sus ventajas y beneficios.
• Saber moverse en su área. El comercial debe saber dónde está su trabajo, cuál es su competencia y cuáles son las tendencias del mercado. También debe dejar detrás las técnicas de venta obsoletas.
• Aprender a planificarse. Lo mejor es llevar una agenda para saber cuándo es el momento idóneo de ofrecer su producto a un cliente determinado, cuándo cobrar o cuándo regresar para volver a ofrecer el producto.
• Asistir a eventos que generen oportunidades de negocio.
• Dominar las tecnologías, porque lo presencial tiene cada vez menos impacto.
• Atender quejas y peticiones de los clientes. Si alguien no queda satisfecho con el producto, se debe escuchar su punto de vista e incluso, darle algún tipo de satisfacción para no perderlo como cliente. Esta información debe ser llevada al departamento de ventas para que se hagan los cambios correspondientes, de ser necesarios.
• Analizar al cliente e identificar necesidades que ni él mismo sabe que tiene.
Para ser comercial, es necesario contar con algunas habilidades que harán más sencillo y efectivo tu oficio:
1. Tener iniciativa
Una persona con iniciativa no espera órdenes. Tiene decisión y predisposición y ve más allá de lo que ven los demás. Identifica necesidades antes que los demás y trabaja para resolverlas. Un comercial sin iniciativa no buscará nuevos clientes, ni creará nuevas estrategias. Se quedará con lo que conoce trabajando en una especie de ciclo que no le generará beneficios ni a él, ni a la empresa en la que trabaja.
2. Buena comunicación
Un buen comercial sabe comunicarse; sabe hablar, dirigirse, explicar y transmitir información al cliente. También sabrá persuadirlo y engancharlo para lograr ventas favorables. Los comerciales deben dar a conocer las ventajas de su producto para convencer al cliente, también ser empáticos, aprender a leer la personalidad de quien compra y adaptarse.
3. Paciencia
Es muy frustrante hablar con clientes una y otra vez y no generar ventas. Responder dudas y más dudas y no lograr el cometido. Un buen comercial debe ser paciente, perseverante e insistente, pero sin resultar molesto. Un buen comercial no se deja amilanar por una vena frustrada. Lo intentará una y mil veces hasta echarse al cliente al bolsillo.
4. Creatividad
El programa de becas Santander replica un informe realizado por EY y Future for Work Institute en el que se explica que la creatividad es una de las habilidades más importantes a desarrollar en esta época posterior a la pandemia. Para un comercial es importante contar con habilidades que le permitan resolver problemas y crear nuevas fórmulas y herramientas que generen ventas. Un buen comercial debe ser proactivo, saber innovar y trabajar con entusiasmo.
5. Honradez
No cabe duda de que es importante generar ventas, pero hacerlo vendiendo mentiras no será beneficioso a largo plazo. Sí, generarás una venta, pero no te volverán a llamar pues te considerarán como un vendedor carente de palabra e integridad. Para ser un buen comercial es necesario tener compromiso y eso hará que ganes una buena reputación en el mercado e incrementes tus ventas.
Pero no solo se trata de contar con algunas competencias y habilidades. Para ser comercial (o uno bueno) hay programas de formación que te ayudarán a desarrollar tus potenciales.
Durante años, ser comercial fue una profesión mal vista y poco deseada pero lo cierto es que es un oficio con muchas ventajas.
En primera instancia, se trata de un sector laboral con mucho auge. Todas las empresas buscan comerciales para generar ventas y aumentar sus números. De hecho, aunque las ventas vayan mal, se necesitan comerciales hábiles que logren aumentarlas y mantener el barco a flote.
Otra ventaja es que los comerciales suelen percibir buenos salarios y comisiones atractivas independientes al sueldo que cobren.
Los comerciales también gozan de beneficios como el uso del vehículo y teléfono de la empresa y finalmente, se trabaja en horarios muy flexibles pues ellos conocen sus objetivos y lo que deben hacer para conseguirlos.
